Outer 品牌简介
▲ Outer创始人刘佳科和 Terry Lin
2018年由华裔创业者刘佳科和 Terry Lin 在美国洛杉矶创立，被称为“让美国人重新爱上自家庭院”的可持续高端户外家居品牌。
一度仅靠一款客单价高达5000美金的户外沙发单品实现了10%的复购率，品牌销售额在 2020 年做到了 10 倍增长，2021年稳居全美家居品牌增速第一。
美国户外家居市场
2018年美国户外家居市场规模不到百亿美金，但在所有的家居子品类中增速最快。
2020 年遭遇疫情后，美国与家庭泳池、私家花园、阳台等空间有关的户外家居产品需求激
增，长期居家隔离让越来越多美国人开始重视打造家庭户外生活空间。
数据显示，美国户外家居市场价值在 2023 年将达到 96.4 亿美元。
尽管市场潜力巨大，但户外家居赛道在美国甚至世界范围内都缺少专业的垂直品牌。
Outer 本地化的秘诀
经过精准洞察，Outer为美国后院社交文化背景下的户外消费人群提供的功能价值+精神价值+社交价值，成为品牌成功本地化，并能实现高溢价的秘诀。
美国后院社交文化
美国家庭的后院，在美国文化里是一个非常特殊的场景，并且流行一种「后院社交文化」，平时朋友和邻里之间经常会在后院里烤肉、聊天、喝红酒，是一个社交空间，也是一个炫耀型消费场景。
美国消费者会不惜花费重金去装修、打理自家的后院，花费可达到十几万甚至数十万美元，甚至有专门的协会每年举办全国后院露台大赛，选出最美露台。
精准的人群洞察
一、美国户外家居消费痛点洞察
Outer创始人发现，事实上人们在后院待的时间远没有想象中那么长，因为一些无法解决的痛点：
美国晨露重，户外沙发很容易潮湿，还会吸水，坐上去就会将裤子弄湿
户外沙发很容易脏，还会有小鸟进行“鸟屎攻击”
市面上大多户外沙发的坐垫都又大又沉，不易搬运收纳，往往只能放在户外被风吹日晒雨淋
二、目标客群洞察
Outer的目标客群是美国收入前 10% ，即年收入 10 万美金以上的人群，这一群体的年龄在 35 岁以上，消费力高，是美国最具影响力的一批人。
这一类客群会把买东西看作投资，需要高质量的产品所带来的确定性和舒适感。
三、热爱户外生活人群的共同精神追求
户外运动品牌Patagonia的创始人Yvon Chouinard认为，喜爱户外活动、户外生活的人，天然就是一个环保主义者——他们能亲眼看到人类活动对大山、对河流的影响，他们看得比谁都近，比谁都清楚。
这个观点成为Patagonia的追随者Outer的品牌理念。Outer相信，选择Outer品牌、崇尚户外生活的人，首先一定是热爱自然，非常重视环境保护的人。
极致满足的单品——功能价值
针对易脏易潮湿的痛点——
✔ 在面料上增加防尘、防渍功能，咖啡、红酒不小心洒上去可以直接擦掉，有灰尘和鸟屎也可以直接处理；
✔ 为沙发内置防水防渍的专利设计「OuterShell」，有搬运或防尘需求时，将布罩拉出可以包裹住整个沙发坐垫。
针对不易搬运不易收纳的痛点——
✔ 提手设计，方便下雨的时候能轻松搬运坐垫；
✔ 模块化设计并控制每个模块的体积与重量，方便用户单人单手拿取、可根据家庭需求增减及摆放、方便收纳、运输及装卸。
▲ 带提手的「OuterShell」
Outer的“极致满足感”
“与其让 100 个人觉得可买可不买，不如让 10 个人非它不可，没有这个产品就过不下去了，给他们那样的满足感”。
——Outer创始人刘佳科
两张「OuterShell」几秒的视频动图，在 Instagram 上很快获得了百万级的曝光。只要有非常小众的群体得到了极度的满足，他们觉得“你 get 到我了"、“你懂我”，那我就要买你的东西。
环保价值认同——精神价值
在产品面料上实现环保，以可回收塑料组成的纱线原料使产品面料实现 100% 可回收。
推出「1188 Rug Collection」户外地毯系列，每块地毯都利用了 1188 个回收塑料瓶制成，相当于回收了一个美国人 12 年的塑料瓶垃圾。
加入了Patagonia 创始人在 2002 年创立的「1% for the planet」组织，将每年收入的 1%捐给环保机构，用于环境保护活动。
邻里UGC展厅——社交价值
Outer 没有花很多的钱做占地巨大的家居展厅，而是推出了后来证实转化率高达50%的「邻里体验家」“Neighbourhood Showroom”计划。
购买了Outer产品的用户可以在官网上申请成为“体验家”，把自家的后院变成一个品牌线下展厅，让其他感兴趣的用户选择附近的“Showroom”亲自上门体验。原本的老客户成了Outer的“分销商”，每次可以获得20-50美元的报酬。
▲ Outer官网「邻里体验家」计划
Outer 没有花很多的钱做占地巨大的家居展厅，而是推出了后来证实转化率高达50%的「邻里体验家」“Neighbourhood Showroom”计划。
购买了Outer产品的用户可以在官网上申请成为“体验家”，把自家的后院变成一个品牌线下展厅，让其他感兴趣的用户选择附近的“Showroom”亲自上门体验。原本的老客户成了Outer的“分销商”，每次可以获得20-50美元的报酬。
▲ Outer「邻里体验家」计划中的用户后院展示
这一计划迎合了美国人的邻里社交需求，让新老用户都能因此认识志趣相投的邻居，形成新的社交场景；许多用户甚至在计划中认识了新朋友、生意伙伴甚至变成了情侣。还能充分满足他们的炫耀心理，激励用户更重视装扮自己的庭院，更用心推荐Outer的产品。
每个用户家的后院都能成为品牌的UGC展厅，新用户接受的是其他用户在真实场景下的真诚推荐，而非销售人员的游说，拉近了品牌与用户、用户与用户之间的距离，有利于品牌社群的构建，并形成可持续的生态圈。
Double V 双盈咨询 品牌出海Tips
在地文化背景的理解：在出海前，深入理解目标市场的在地文化和社会背景，对于品牌的本地化定位和营销至关重要。
目标客群的明确定位：明了品牌的目标用户画像，包括其年龄、收入水平、消费行为等关键特征。
精准的人群洞察：关注目标用户的需求和价值观。精准的人群洞察是成功出海的关键。
痛点洞察和解决方案：理解目标用户的痛点，为其提供切实可行的解决方案，成就品牌的功能价值。
叠加精神价值，实现品牌溢价：确定品牌的价值观，与目标用户建立共鸣，满足用户的精神需求。
鼓励用户参与品牌社交：让用户成为品牌的传播者，构建可持续的生态圈，使品牌与用户、用户与用户之间形成紧密的联系。
Comments