在当今竞争激烈的商业世界中，一个品牌要想脱颖而出，必须具备独特的创新能力和敏锐的市场洞察力。Casper，作为美国床垫和睡眠产品行业的佼佼者，以其创新的盒装床垫概念和直接面向消费者的 DTC 模式，成功颠覆了传统行业，成为DTC床垫的典范。本文将运用双盈咨询WWW.HER品牌拆解模型，全面解读其成功背后的关键因素。
Casper品牌简介
成立时间 2014
成立地点 美国
2019年估值 US$11亿
品牌类目 睡眠产品
2020年零售额 US$4.97亿
女性消费者占比 54%
一个品牌的诞生往往源于对市场需求的敏锐洞察与对传统模式的勇敢挑战。Casper 于 2014 年在美国成立，彼时的床垫行业长期被传统销售渠道与复杂的产品体系所束缚，消费者在购买床垫时面临着诸多不便与困扰。Casper 凭借创新的 “盒装床垫” 概念，通过 DTC 网站直接向消费者销售高品质且价格亲民的床垫产品，省去了中间环节，让消费者能够以更实惠的价格享受到优质睡眠。这一创新模式不仅简化了购买流程，更打破了传统床垫行业的销售格局，为消费者带来了全新的购物体验。从最初的床垫产品，到如今涵盖枕头、床上用品、家具以及睡眠辅助设备等全方位的睡眠相关产品线，Casper 以其对睡眠科技的深度探索与对用户需求的精准把握，逐渐成长为睡眠产品行业的领军者。品牌在全美拥有几十家独立零售店，并与Target，Costco等大型零售商合作。
产品单价：US$500-950
主要单品：床垫、枕头、床上用品、家具和睡眠辅助设备
品牌关键词：
Casper品牌发展历程
● 品牌早期探索与突破（2014 - 2015）：
2014年品牌成立，推出第一款“The Casper”床垫，首创“盒装床垫”概念，产品上线28天便实现了100万美元的营收，第一年销售额超过1亿美元。
2015年，与亚马逊合作推出专注于睡眠主题的网络杂志《Van Winkle's》，扩大了品牌在睡眠领域的影响力。
● 高速发展期的多元拓展（2016 - 2018）：
2017年品牌累计营收超过6亿美元，开始扩展产品线，从单一床垫向全面的睡眠产品发展，涵盖了枕头、床上用品、家具和睡眠辅助设备等多个品类。并推出纸质杂志《Woolly》，涵盖健康、文化、食物、睡眠等生活方式主题。
2018年开始与美国航空公司合作，推出飞机旅途专用寝具系列，并进军酒店行业，将品牌的专业睡眠体验从家庭延伸到出行与住宿场景。
● 上市与私有化（2019 至今）：
2019年品牌估值达到11亿美元，成为独角兽企业，并获得1亿美元融资。
2020年正式在纽约证券交易所上市。然而由于持续亏损，于2021年底进行私有化退市，私有化价格为 3 亿美元。
尽管面临盈利方面的挑战，Casper 依然没有停止前进的步伐，继续通过产品创新和多元化的销售渠道推动业务发展，其在睡眠产品行业的影响力依然不容小觑。
Casper官网流量分析
月访问量 210万
访问持续时间 1:12
访问页面数 1.98
跳出率 64.47%
Casper成功经验
双盈咨询
WWW.HER模型
用户
WHO
25-44岁追求
好睡眠的年轻用户
产品
WHAT
高品质且价格亲民
100天试睡
营销
WHY
内容为王
创意体验式营销
HER
STORY
增加女性博主
联名女性主导品牌
WHO 用户
用户是品牌发展的核心动力，对用户需求的精准洞察与满足是品牌成功的关键。Casper 的成功离不开对用户的精准定位和深入洞察。
● 核心用户画像
核心用户群体主要是 25 - 44 岁追求好睡眠的年轻用户，这一群体占比达到 49.6%，女性用户占比54%。这些用户大多是千禧一代和 Z 世代，她们注重生活品质与健康舒适，对创新科技产品充满兴趣。同时也追求性价比，喜欢在社交媒体上分享生活体验，喜欢尝试新事物。
● 用户需求的深度挖掘
Casper 的用户大多是年轻、有活力、追求品质生活的人群，她们对睡眠质量有着较高的要求，愿意为高品质的睡眠产品买单。同时她们生活节奏快，习惯线上购物，喜欢送货上门的便捷服务。
Casper 深刻洞察到这一用户群体的需求与偏好，通过提供高品质、价格亲民的睡眠产品，以及便捷的购物体验与优质的售后服务，成功赢得了她们的青睐与信任。
WHAT 产品
在当今竞争激烈的睡眠产品市场中，产品本身是品牌立足的根本。Casper 以其创新的产品设计和对用户体验的极致追求，成功地在市场中脱颖而出，成为消费者心目中的优质睡眠解决方案提供者。
● 创新的 “盒装床垫” 概念
Casper 的床垫采用了压缩包装技术，能够将床垫压缩装进一个小盒子，方便运输和开箱，并提供上门送货 + 退货服务，为工作繁忙的年轻人提供了极大的便利。
● 售后保障与用户关怀
Casper 提供 100 天试睡、10 年保修、免费上门退货等售后保障政策，让用户能够放心网购。还提供线上问卷和一对一咨询服务，帮助用户选购适合自己的产品。同时不断根据客户反馈改进产品，提升产品的性能和品质。
● 用户友好的产品页面
Casper 的官网产品页面设计简洁明了，内容丰富，采用通俗易懂的语言，将晦涩难懂的床垫行业专业术语用通俗易懂的语言展示出来，让用户能够立刻了解产品特性，以及是否解决自身的痛点。
此外，Casper 的产品页面还提供了图片解析、多产品对比和品牌横向对比等功能，帮助用户更好地了解产品信息，做出购买决策。
如床垫的分层解析图展示床垫内部构造，让用户能够清晰地了解每一层的用料和作用；对比多款床垫产品的支撑力、软硬度、材质、层数等，让用户选择更适合自己的产品。
Casper 还大方展示与其他品牌产品的对比和解析，甚至放出了购买其他产品后退货并购买 Casper 的用户评价，不仅帮助用户更好地了解 Casper 的产品优势，更增强了用户对品牌的信任和忠诚度。
WHY 营销
在当今竞争激烈的市场环境中，营销策略对于品牌的成功至关重要。Casper 通过创新的营销策略，成功地吸引了大量消费者的关注和喜爱，成为睡眠产品行业的佼佼者。
● 内容为王：打造品牌内容生态
Casper 的品牌杂志《Woolly》涵盖了健康、文化、食物、睡眠等多个主题，通过提供高质量的生活方式内容，包括心理健康、工作与生活平衡、幸福感等，为读者提供全面的生活方式指导，不仅展示了其对睡眠产品的专业性，还建立起与读者的情感连接，提升品牌忠诚度和认同感，从而进一步巩固了Casper作为睡眠和生活方式专家的品牌形象。
Casper 的官网博客则设有三个专栏：「关于睡眠的一切」专注于与睡眠相关的话题，通过提供专业的睡眠知识和建议，帮助用户更好地了解睡眠的重要性，以及如何改善睡眠质量。「走进 Caspe」分享品牌背后和员工不为人知的故事，让用户更深入地了解 Casper 的品牌文化和价值观。「舒适文化」则给用户分享有趣的睡前助眠故事，通过轻松有趣的内容，吸引用户的关注和参与。这些内容不仅帮助 Casper 定位为睡眠专家，还为他们的网站带来了大量自然流量。
Casper 的 YouTube 频道也是其用心经营的社交媒体平台之一，其中的「助眠频道」提供各种助眠声音、音乐、睡前故事等；「Casper 实验室」用视频讲解产品设计的小心思；「打个盹儿」频道则引导用户进行睡前冥想、提供睡前音乐等内容。这些视频内容不仅丰富了用户的生活，还提升了用户对品牌的认同感和忠诚度。
此外，Casper 还与达人合作，产出大量开箱视频的内容，不仅展示了产品的包装和使用体验，还强调了产品的便捷性和高质量，使用户更容易理解和接受 Casper 的产品，也让用户记住了盒装床垫这一新的床垫形式，在短时间内快速提高了品牌知名度。
● 创意体验式营销
Casper 曾在全美开启了「移动小憩巡演」活动（Mobile Nap Tour），他们驾驶着一个移动小憩仓走遍了全美 15 个城市，让人们亲身体验他们的床垫并在床垫上小憩一会儿。这种创意营销方式将线上的 DTC 模式与线下现实生活中的互动联系起来，给用户提供了一个真实、有趣且难忘的体验。
在 2017 年的 SXSW 音乐节期间，Casper 与 Standard Hotel 合作，开展了 “One Night with Casper” 的活动。这个活动专门为音乐节观众提供一个休息和放松的地方。Casper 设置了 “Refresh Rooms”，观众们可以预订 45 分钟的休息时段，在房间内充电、午睡、甚至洗澡。此外，Casper 还在泳池中放置了充气床垫，让人们可以在水中享受床垫的舒适。通过这种体验式营销，Casper 成功地为用户提供了远离音乐节嘈杂环境的安静休憩空间，增强了品牌的亲和力和实际体验感，还让人们体验到了 Casper 床垫的舒适性。
HERSTORY 女性故事
长期以来，Casper 的主要客户都是年轻男性，品牌创始人也均为男性。然而，女性消费者在消费市场中的影响力日益增强，她们对生活品质和睡眠体验有着更高的追求。在经历了私有化和公司架构调整后，2024 年年初，Casper 新任女 CEO 公开表示品牌会重点拓展更多的女性用户。
● 增加女性向社媒内容
Casper 开始在女性占大多数的 Pinterest 平台分享更多的女性生活方式类内容，例如如何装扮卧室，如何度过一个难忘的闺蜜之夜。品牌合作的达人也从原来的硬核科技男博主，慢慢转向了更多的生活方式女博主。这些内容不仅丰富了品牌的内容生态，还让女性用户感受到品牌的关怀和理解，增强了对品牌的忠诚度。
● 与女性主导品牌联名合作
Casper 还与更多女性用户主导的品牌联名合作，如瑜伽服品牌、女性保健品品牌等，通过与这些品牌联名，触及到更多的女性用户。这些联名合作不仅扩大了品牌的用户群体，还提升了品牌的知名度和影响力。
Casper 的成功为其他品牌提供了宝贵的借鉴经验。品牌要深入了解用户需求，找到用户的潜在需求和市面上现有产品未解决的痛点，针对用户的核心诉求开发产品和提供配套服务。官网页面作为 DTC 品牌最重要的用户触达渠道，要用通俗易懂的形式展示产品卖点，并让用户在短时间内记住产品特性。产品售后服务对于耐消品和高单价产品至关重要，品牌要将服务作为产品的一部分进行销售。有趣且实用的内容有助于塑造品牌的亲民形象，内容营销是品牌打造人设，扩大品牌知名度最重要的环节。此外，她经济将成为品牌长期增长的动力，品牌通过与女性主导的品牌联名，能触及到更多的女性用户。
Double V Consulting 双盈咨询 专注女性消费品牌策略，赋能中国品牌出海全球化。凭借多年的实战经验和对中国及全球市场的深刻理解，双盈咨询团队将帮助中国品牌自信地应对文化差异，抓住全球化带来的无限机遇。
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